BID 002 CURSO DE KAM: AUTOMOTIVE KEY ACCOUNT MANAGER

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El mercado del automóvil ha cambiado sus demandas de tal modo en los últimos años que la interface cliente -proveedor se ha transformado radicalmente.

Sin duda alguna, el fabricante de automoción ha modificado la forma en la que organiza sus compras afectando, en consecuencia, a la forma en la que los proveedores de automoción deben organizar sus departamentos comerciales.

Los proveedores de automoción se consolidan, globalizan y se reducen en número a la vez que se integran verticalmente y ofrecen soluciones de mayor valor añadido en las que se incorpora desde el diseño e ingeniería del producto hasta el ensamblaje del subconjunto o sistema.

Crece la complejidad y en este contexto, la figura del Key Account Manager se ha convertido en esencial.

Con ello, el proveedor puede presentar una sola imagen unificada al cliente, proporcionar autoridad centralizada para la toma de decisiones, responder rápidamente a las peticiones del cliente y ganar visión estratégica del negocio.

Bajo el liderazgo del Key Account Manager, el equipo de ventas, sin duda, deberá ser multidisciplinar, abarcando funciones no solo económicas sino técnicas, de calidad, de costes y de gestión de la cadena de suministro.

El mayor desafío para los departamentos comerciales de los proveedores de automoción en los próximos años será estructurar una organización centrada en el cliente y el producto que sustente la comunicación efectiva con un OEM de creciente carácter global mediante la gestión de cuentas clave y equipos de ventas multifuncionales.

DURACIÓN: 2 días – 16 horas

REQUISITOS DE ADMISIÓN:

Los participantes deben ser personal de plantilla de empresas con actividad industrial proveedoras del sector de automoción.

Se recomienda disponer de experiencia previa en gestión de clientes en el ámbito de la automoción.

–  Nota importante:

Esta formación se desarrolla bajo una perspectiva B2B exclusivamente.

A QUIÉN VA DIRIGIDO:

Personal de ventas, directores comerciales, responsables de comerciales y jefes de venta que deseen revisar su enfoque a la gestión de clientes y la gestión de cuentas clave.

CONTENIDO DEL CURSO:

•  Qué es el Key Account Management.

•  Perfil, habilidades y roles del Key Account Manager.

•  El Key Account Management como modelo de gestión.

•  El concepto de “cuenta clave”.

•  Clasificación de clientes.

•  El Key Account Manager en automoción.

•  Perspectiva de mercado: Tendencias de mercado. Desafíos para las organizaciones de ventas proveedoras del sector automoción.

•  Perspectiva de cliente: Organización y filosofía de compras en automoción.

•  Perspectiva Interna: Herramientas de trabajo y gestión de equipos.

•  Perspectiva de negocio: La venta consultiva, vender en entornos B2B, la venta como proceso, el presupuesto y la proyección de ventas, gestionar el producto en serie, el desglose de costes en automoción.

•  La formación se complementará con ejemplos y ejercicios prácticos.


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